中餐馆如何杀出一条血路?市场营销篇 (二)

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市场营销篇  (二)梁 哲    卡加里

讓我們來分析一下,你們家門口的飯店在地里位置上佔有絶對優勢,而且同樣能做出美味可口的牛排,而你女朋友也明確的吿訴過你她想吃的是牛排,並不是蠟燭。如果僅僅只是吃牛排的話,家門口的那家飯店絶對是首選。但最終那飯店還是丢了你這個潜在客戶,爲什么?因爲這家飯店在”情感營銷”上已經輸給了那家意大利餐廳。
我們再看看”星巴克”這家連鎖店。他們把”情感營銷”玩到了登峰造極的地步,才有了今天的成功。在每個一二線城市中打拼的白領圈子里,流行這樣一句話”如果你找不到我,我就在星巴克。如果我不在星巴克,就在去星巴克的路上。”有人問”星巴克的咖啡爲什么賣這么貴?”有人答”喝得起星巴克,表示我有品位,如果星巴克眞變成街邊上蘭州拉面的檔次,鬼才去。”所以人們帶上Mac Book Air,點一杯卡普奇諾,望着大街上煕煕攘攘的人群,在星巴克里打發一個下午的時光,個人的白領商務形象從此就堅挺了。
以上幾種案例並不是空穴來風,更不是憑空捏造,而是它們每天都在我們身邊發生。
所以市場營銷是一門龐大的系統,下面我會與大家分享,營銷的最高境界與最核心的內容。
我希望中餐館的從業者朋友們 ,讀完我這幾篇文章以後,眞正能從里面學到(實戰營銷策略)。複製到日常經營當中,最終幫助大家突破業績瓶頸!
所以我決定這一期與大家分享,營銷的最高境界“品牌營銷”。説道“品牌營銷” 有人會問”品牌營銷有用嗎?我們經營的都是小生意小餐館。品牌好像對於我們還很遙遠”這是個錯誤的認知!美國有位老爺爺,在一家加油站內用自己勤勞的一雙手開始創業。他根據自小學會的炸鷄配方及其它菜肴,爲旅客供應食物。辛辛苦苦經營了幾十年,可最終還是逃不過倒閉的命運。之後這位老爺爺依靠社會保險金生活。而那點錢根本不夠用,於是他走遍全國推銷他的炸鷄方法。最終把配方賣給了一個商人,然而連一只鷄都沒有炸過的商人,運用品牌營銷策略,將這個産品賣到了全球。截止到2013年,這個品牌在全世界已擁有一萬八千個分店,它叫(肯德基KFC)。如果當年肯德基創始人,除了悶頭幹活以外,在業餘時間哪怕學了那么一點點營銷策略,也不至於把一家市値42億2000萬美金的店,拱手賣給了別人。所以經驗只能讓我們生存,只有學習才能讓我們進步。
品牌分爲三種,第一:行業化品牌,第二:社會化品牌,第三:區域化品牌。什么是行業化品牌?比如(米其林)這款輪胎是行業內的佼佼者。如果你問那些4S店的工作人員,又或者各大修配厰的技工人員,他們會伸出大拇指回答你説”米其林是最好的輪胎之一”。因爲米其林的目標客戶就是行業內的4S店,修配厰,和有車一族,這就是典型的行業化品牌。 那什么是社會化品牌?就是我們所熟知的阿迪,耐克,三星,索尼,等等…… 最後一個叫區域化品牌。
讓我們回想一下,過去開飯店你的競爭對手無非就是你對面的同行。而今天這個時代,你的競爭對手已不完全是馬路對面那幾家店。競爭環境從一條街變成了一個區,甚至變成了一個城市。凡是和餐飲相關的行業都可能是你的競爭對手。以前飯店的數量沒有現在多,交通也沒有現在方便,資訊更沒有現在這么發達,大家可選的範圍有限,所以競爭壓力遠遠沒有現在這么大。而今天只要我們想吃什么,一腳油門就能開過去,如果是80後90的宅男宅女懶得出門沒關係,一個電話就能叫過來。
雖然這一切都給客戶帶來了極大的方便,但同時也給這個行業帶來了前所未有的競爭壓力。在這樣一個競爭的時代,有兩種競爭模式大家一定要注意。第一叫品類的競爭,第二叫品牌的競爭。每天快要到用餐的時候,人們自然就會去想今天我們吃什么?吃中餐還是吃西餐?吃法餐還是吃日餐?吃上海菜,還是東北菜?這就叫品類的競爭。當我們決定吃東北菜之後,我們知道這個城市中有很多家店都能做東北菜,那我們去哪一家吃?這就叫品牌的競爭。
比如我們所在的每一個城市,都會有酒吧一條街,美食一條街,…… 但你要知道,不是整條街的生意都一樣火爆。而是我們經常看到美食一條街上,總有那么幾家店生意非常紅火,每天人來人往,客源不斷。 但是同樣在一條街上的旁邊幾家店卻冷冷清清,同樣的街道,同樣的人流量, 同樣的客戶群,卻達不到同樣的結果。問題出在哪里? 就是因爲生意好的那些店,已在當地客戶心中形成了區域化品牌。
所以如何將我們的小店打造成這個城市里的(區域化品牌),變的事關重要。這也是幫助當今的華人餐飲業在未來,能殺出一條血路的最有效的營銷策略。
感謝大家閲讀,下一期我們繼續分享如何打造區域化品牌。我是梁哲,我們下期再見。